12 psychologische Effekte für geniales Marketing
Die Frage wirft häufig hitzige Diskussionen auf: Sind psychologische Effekte im Marketing nur der neueste Trend, unmoralische Gehirnwäsche oder schlicht und ergreifend ein genialer Forschungsfortschritt?
Mittlerweile haben Studien eines klar gezeigt: Emotionen und psychologische Effekte bestimmen unser Kaufverhalten nicht nur mit, sondern sind die primären Treiber für unsere Kaufentscheidungen.
Laut Experten treffen wir bis zu 90 % unserer Kaufentscheidungen unterbewusst – nicht rational mit Vernunft und analytischem Denken.
Doch was bringt dir diese Erkenntnis fürs Marketing?
Fest steht: Unser digitales Zeitalter ist von einem Übermass an ähnlichen Produkten und Leistungen, immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen und einem ständigen Niederprasseln von Informationen geprägt.
Die Herausforderung, unsere Aufmerksamkeit zu bekommen, sich in unser Gedächtnis zu brennen und uns dann noch zu überzeugen, ist für Unternehmen und Marketer:innen kaum noch zu bewältigen.
Die Lösung: Der Weg übers Unterbewusstsein! Eine Reihe an mittlerweile extrem gut studierten kognitiven Verzerrungen und psychologischen Effekten eröffnet ganz neue Möglichkeiten, Menschen zu überzeugen und zu begeistern. So wird der (Ver-)Kaufsprozess sowohl für Unternehmen als auch Kund:innen um ein Vielfaches einfacher und angenehmer.
Als eine der führenden Neuromarketing Agenturen Deutschlands haben wir dir hier eine Liste der wichtigsten psychologischen Effekte zusammengestellt, die wir selbst gerne und regelmässig nutzen. Viel Spass beim Lernen, Anwenden und Generieren von Leads!
- Social Proof
- Wow Effekt
- Decoy Effekt
- Carpenter Effekt
- Ikea Effekt
- Zeigarnik Effekt
- Chunking
- Primacy Recency Effekt
- Framing Effekt
- Der Halo Effekt
- Kontrast Effekt
- Mental Accounting
Wie kann ich Kund:innen von meinem Unternehmen überzeugen?
Folgende psychologische Phänomene helfen dir, deine potenziellen Kund:innen von deinem Unternehmen, deinem Produkt oder deiner Leistung zu überzeugen – und zwar ohne viel Worte!
Die Art deiner Branche und deines Unternehmens spielt dabei kaum eine Rolle – sowohl Hochzeitsplaner als auch Versicherungsmakler, bekannte Grosskonzerne als auch KMU können von den Erkenntnissen der psychologischen Effekte profitieren!
Social Proof
Als „Mitläufereffekt“ hat dieser psychologische Effekt einen ziemlich schlechten Ruf. Zu Unrecht, finden wir. Denn dass der Mensch ein Sozialtier ist, ist an sich nichts Verwerfliches, oder?
Und so funktioniert Social Proof: Wenn viele Menschen oder einzelne Personen mit entsprechender Autorität ein Produkt kaufen oder eine Leistung buchen, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass du es auch kaufst.
Je nach Zielgruppe, Produkt und Unternehmen bieten sich verschiedenen Möglichkeiten des Social Proofs an. Beispielsweise kannst du Experten einsetzen oder Methoden anwenden, um Nutzer:innen voneinander wissen zu lassen.
Wow-Effekt
Ok, man sollte Kund:innen begeistern. Wenn man dafür Zeit hat, kann man das gerne tun…denken sich viele Unternehmen.
Zu häufig wird Kundenbegeisterung als ein „kann man, muss man aber nicht“ Thema abgehandelt. Viel wichtiger ist doch die Kundenzufriedenheit, oder?
Ja, klar, ohne Kundenzufriedenheit kein Wow-Faktor. Doch mit welch kleinen Schritten man Kund:innen begeistern kann und sich somit meilenweit vom Wettbewerb abhebt, vergessen viele.
Wir zeigen, in welchen Bereichen du diesen psychologischen Effekt ganz einfach anwenden kannst. Versprochen, der häufig recht kleine Aufwand lohnt sich!
Decoy-Effekt
Webnutzer:innen zeichnen sich nicht gerade durch Entscheidungsfreude aus. Die Lösung bietet folgendes Phänomen aus der Psychologie: Wenn potenzielle Kund:innen zwischen 2 Optionen wanken, so kann eine dritte, weniger attraktive Option häufig den nötigen Stupser in die richtige Richtung geben.
Dieser hocheffiziente psychologische Effekt wurde bereits in den 80er Jahren erforscht und wird immer noch viel zu selten verwendet, finden wir. Was genau dahinter steckt und wie du ihn umsetzen kannst, erfährst du in unserem kompletten Beitrag zum Decoy-Effekt.
Wie kann ich meine Kund:innen zum Kaufklick bewegen?
Ein Problem der heutigen Marketing-Massnahmen ist häufig die Lethargie und Passivität der Webnutzer:innen. Überzeugung ist eine Sache – doch den Kaufklick tätigen eine ganz andere!
Viel zu einfach ist es die Überlegung: Das kann ich ja noch später machen. Die folgenden psychologischen Effekte helfen dir, deine Kund:innen wortwörtlich zum Kaufklick zu bewegen:
Carpenter Effekt
Bereits ein Blick auf Kinder zeigt: Egal, ob Sprechen, Gehen oder Alltagsgewohnheiten – wir lernen vor allem durch Nachahmung! Kinder tun nicht das, was wir vorschreiben (schön wär’s), sondern in der Regel das, was wir vorleben.
Und so ähnlich ist es auch mit unserem Kaufverhalten. Laut dem Carpenter Effekt führen Menschen mit grösserer Wahrscheinlichkeit eine Handlung aus, wenn sie diese vorgemacht sehen oder zumindest an diese Handlung denken.
Doch wie kannst du diesen psychologischen Effekt auf deiner Webseite umsetzen?
In unserem vollständigen Beitrag über den Carpenter Effekt lernst du, wie genau du mit diesem Psychotrick Kaufblockaden lösen und Nutzer:innen wortwörtlich zum Kaufklick bewegen können.
IKEA Effekt
Laut diesem psychologischen Effekt schätzen Menschen den Wert von Produkten, die sie selbst hergestellt oder mitgestaltet haben, viel höher ein als den Wert von vorgefertigten Produkten.
Überleg mal kurz. In einer Zeit, in der praktisch alles kaufbar wird, scheinen Do-It-Yourself Projekte immer beliebter zu werden.
Und das Beste: diesem Tatendrang kannst du auch auf deiner Webseite entgegenkommen! Statt potenzielle Kund:innen einfach nur mit Infos zu berieseln, kannst du sie zu kleinen Handlungen und Interaktionen animieren. Dadurch bauen Nutzer:innen eine sehr viel stärkere emotionale Bindung zu deiner Marke, deinem Produkt oder deiner Leistung auf. Denn sie haben schon selbst etwas daran geschafft!
Erinnerungsstützen für deine Kund:innen
Content und Botschaften so zu verpacken und zu kommunizieren, dass sie sich tief im Gedächtnis von Nutzer:innen verankern, ist bei unseren immer kürzeren Aufmerksamkeitsspannen und dem Übermass keine leichte Herausforderung. Doch auch für dieses Problem haben wir einige nützliche psychologische Effekte in petto!
Zeigarnik Effekt
Der Zeigarnik Effekt zeigt auf grossartige Weise wie unser Gehirn seine eigenen Limitationen ausnutzt, um uns möglichst effizient zu machen.
Denn durch den Zeigarnik Effekt können wir uns unerledigte Aufgaben oder unfertige Handlungen besser merken als abgeschlossene. Studien zeigen: Sogar bis zu 90% besser!
Mehr dazu und warum uns Unvollständigkeit auch zum Handeln und Kaufen antreibt, erfährst du hier.
Chunking – leicht verdaulich merkt’s sich besser
Beim Chunking wird eine Anzahl an aufgenommenen Informationen so gruppiert, dass daraus bedeutungsvolle und leichter verdauliche Brocken, sogenannte „Chunks“, entstehen. Brocken, und leichter verdaulichen noch dazu?!
Würg. Das Ganze hat aber natürlich wenig mit unserem Magen zu tun. Bei der Chunking-Methode geht es darum, wie Informationen schneller durchs Kurzzeitgedächtnis rutschen und im Langzeitgedächtnis landen. Die magische Zahl lautet 7. Manchmal 9, manchmal 4.
Wenn du wissen möchtest, wie viele Chunks du deinen Nutzer:innen zumuten kannst und wo du den psychologischen Effekt so einsetzt, dass sie bald zu Kund:innen werden, dann lies den kompletten Artikel.
Primacy Recency Effekt
Informationsüberflutung und immer kürzere Aufmerksamkeitsspannen prägen unsere Existenz als online Nutzer. Um sich bei potenziellen Kunden schnell ins Gedächtnis zu brennen und dort zu bleiben, kann der Primacy-Recency-Effekt gezielt eingesetzt werden.
Dieses Gedächtnisphänomen lässt sich dabei in 3 unterschiedliche psychologische Effekte aufdröseln. Laut dem Primacy Effekt ist der erste Eindruck am wichtigsten. Der Recency Effekt sagt: Wer zuletzt lacht, lacht am besten. Und alles dazwischen? Ist weniger relevant. Auch das kann man sich zu Nutzen machen.
Wie und wo du diesen psychologischen Effekt besonders gut einsetzen kannst, erfährst du hier.
Präsentation ist alles
Marketing ist nicht gleich Produktentwicklung. Für manche ist das eine bittere Pille. Denn wenn man nichts am Produkt verändern darf, wie soll man dann etwas Neues zum Marketing beisteuern können? Ganz einfach: Hier sind neue Perspektiven gefragt! Zieh dir eine andere Brille auf, schau von oben aufs Geschehen und geh mal einen Schritt zurück. Und schon verändert sich alles. Genau das ist geniales Marketing! Die folgenden Tricks kannst du dafür nutzen:
Framing Effekt
Keine zwei Menschen würden dieselbe Begebenheit genau gleich wiedergeben. Es werden andere Worte gewählt, andere Bilder gemalt, eine andere Stimmung rübergebracht – je nachdem kann dieselbe Geschichte traurig, fröhlich oder wütend machen.
Möglich gemacht wird dieser Framing Effekt durch die Tatsache, dass wir neue Infos liebend gern in altbekannte Schubladen legen – je nach individuellen Erfahrungen, Gefühlen und Meinungen.
Besonders beispielhaft ist hier die Politik. Durch möglichst unkonkrete Wörter wie Freiheit, Gerechtigkeit usw. können Politiker darauf vertrauen, dass jeder dem Gesagten eine eigene Interpretation aufdrückt.
Das gleiche kann man sich im Marketing zugunsten machen.
Wie genau? Das erfährst du hier.
Halo Effekt
Beim Halo-Effekt geht es darum, dass ein Merkmal ein anderes überstrahlt – wie eine Art Heiligenschein (was auf Englisch „halo“ heißt). Eine Person, die einmal einen positiven Eindruck hinterlassen hat, schätzt du automatisch positiver und meist sogar kompetenter ein als eine Person, die unsympathisch auf dich wirkt.
Auch im Marketing zieht der Halo-Effekt seine Kreise. Die Beurteilung eines Produkts hängt meist stark vom Markenimage ab. Obwohl sich das Produkt möglicherweise nicht vom selben Produkt einer anderen Marke unterscheidet, fällt die Wahl auf das Produkt, dessen Marke uns als Käufer:in zuspricht.
Beispiele, Erklärungen und hilfreiche Tipps zum Halo Effekt bekommst du hier!
Kontrast Effekt
Warum solltest du nicht blind darauf vertrauen, dass dein Produkt oder deine Leistung von Online Nutzer:innen gut eingeschätzt wird – schliesslich ist es objektiv sehr gut!
Ganz einfach: Weil unser Gehirn ständig Vergleiche zieht. Selbst, wenn diese nicht besonders sinnvoll sind. Wir bewerten Dinge positiver, wenn sie mit etwas Negativem verglichen werden und umgekehrt. Genau das ist der Kontrast Effekt.
Wenn du nicht darauf achtest, wie deine Produkte oder Leistungen im Vergleich zum Kontext oder zu anderen Leistungen und Produkten wirken, rufst du vielleicht einen negativen Kontrast-Effekt hervor!
Jetzt willst du es genauer wissen? Wie du den Kontrast Effekt aktiv und clever einsetzt, erfährst du hier.
Mental Accounting
Der psychologische Effekt des mental Accountings beschreibt die Kategorisierung, die wir bei (finanziellen) Transaktionen vornehmen. Demnach verteilen wir unsere Ausgaben auf verschiedene mentale Konten (Urlaub, Mittagessen, Freitag-Abende etc.), für die wir ein bestimmtes Budget zurechtlegen – und dieses Budget ist meist recht irrational festgelegt.
Indem du dich etwas mit mental Accounting auseinandersetzt, kannst du deine Kund:innen unterbewusst dazu anregen, die Kosten für deine Leistungen auf ein noch „freies“ Konto zu verbuchen und so Kaufblockaden lösen.
Wie genau das geht, das erfährst du hier!
Schluss für heute
Neuromarketing-Studien werden nicht mehr nur von Grosskonzernen durchgeführt, die ihre Geheimnisse für sich behalten. Aussagekräftige Erkenntnisse zu Phänomenen unserer irrationalen Psyche sind mittlerweile auch den kleineren Unternehmen zugänglich, sodass alle von den Vorteilen hirngerechter Marketing-Ansätze profitieren können!
Die oben genannten Psychotricks sind nur einige der vielen psychologischen Effekte, die wir bei Waldhirsch nützlich finden, um unsere Botschaften schnellstmöglich ins Kunden-Herz und -Hirn zu transportieren. Aber es sind auf jeden Fall sehr nützliche Werkzeuge!
Du hast ganz andere Probleme mit deinen Nutzer:innen oder Fragen? Hinterlass gerne einen Kommentar, und wir versuchen, dir hirngerechte Antworten zu liefern ?
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