Emotionalisierung ist eine unschlagbare Marketing-Strategie, soviel steht fest. Denn: Verantwortlich für unsere Kaufentscheidungen sind vor allem unsere Emotionen. Doch welche Emotionen soll ich bei meinen Kunden ansprechen? Soll ich mit Wortwitzen überraschen, ihre Egos streicheln oder ein Gefühl der Geborgenheit vermitteln?

Die Gruppe Nymphenburg ermöglicht uns mit ihren Limbic Types ein besseres Verständnis dafür, wie unsere Kunden ticken und was ihr Herz schneller schlagen lässt. In diesem Beitrag beschreiben wir Ihnen deshalb die verschiedenen Limbic Types und geben einige praxisnahe Tipps.

 

Diese 3 Grundmotive entscheiden unser Kaufverhalten

Worauf basiert die Idee der Limbic Types überhaupt? Wissenschaftliche Grundlage für die Limbic Types ist die Limbic Map. Diese wurde von der Gruppe Nymphenburg in jahrelanger Forschung erstellt. Sie stellt dar, welche Grundmotive unsere Kaufentscheidungen wirklich leiten. Demnach verfügt das menschliche Gehirn über 3 Emotionssysteme, denen auch konkrete Werte zugeordnet werden können.

Grafik des menschlichen Emotionsraums mit den 3 Emotionssystemen und Werten

Jedes dieser Systeme strebt nach bestimmten positiven Emotionen und versucht, bestimmte negative Emotionen zu vermeiden.

  • Das Stimulanz-System strebt nach dem aufregenden Prickeln durch neue Erfahrungen und Überraschungen. Langeweile wird um jeden Preis vermieden!
  • Das Dominanz-System strebt nach Stolz und Siegesgefühlen. Wut und Machtlosigkeit werden vermieden.
  • Das Balance-System strebt nach Geborgenheit und Sicherheit. Angst und Stress werden vermieden.

Während die 3 Emotionssysteme bei allen Menschen vorhanden sind, haben wir je nach Persönlichkeit – also je nach Limbic Type – unterschiedlich starke Ausprägungen der Systeme.

 

Die Limbic Types und was sie ausmacht

Insgesamt wird zwischen 7 Limbic Types unterschieden.

Grafik von der Zuordnung der Limbic Types zu den Emotionssystemen

Sie sehen also: Jeder Limbic Type hat einen Emotionsschwerpunkt. Diese Erkenntnis hilft uns bei der Wahl der Emotionen, die wir mit unserer Webseite, Marke usw. ansprechen wollen.

Übrigens: Sie wundern sich vielleicht über die ungleichen Anteile, die die Limbic Types im Emotionsraum einnehmen. Diese Anteile entsprechen der Verteilung der Limbic Types in der deutschen Bevölkerung. Im Vergleich zu Deutschland hat die Schweiz einen höheren Prozentanteil an Offenen, dafür weniger Disziplinierte.

Um das Marketing-Potenzial der Limbic Types etwas greifbarer zu machen, folgt hier eine genauere Beschreibung der einzelnen Typen. Dabei sind einige nützliche Tipps enthalten, die Ihnen als Inspiration für Ihr Limbic-Type-gerechtes Marketing dienen können!

 

Harmoniser

Bei diesem Limbic Type spielt das Bindungshormon Oxytocin eine große Rolle. Harmoniser sind deshalb echte Sozialtiere!

Sie schätzen die Geborgenheit und Sicherheit im engsten Kreis ihrer Familie und Freunde. Typischerweise sind sie recht heimatverbunden. Die Harmoniser kümmern sich gerne mit größter Fürsorge um ihre Liebsten und ein harmonisches Heim.

 

Marketing für Harmoniser

Diesen Limbic Type kann man beispielsweise hinter Suchanfragen zu Produkten rund um Heim und Garten vermuten. Auch gesunde Hautpflegeprodukte sind für Harmoniser interessant.

Wie in ihrem alltäglichen Leben bleiben Harmoniser gerne auch beim Kauferlebnis in ihrer Komfortzone. Soll heißen: Dieser Limbic Type meidet Action, Risiko und Unruhe.

Mit sanften Formen und natürlichen Erd- und Grüntönen sorgen Sie beim Harmoniser für Wohlfühlgefühle. Das Erlebnis auf Ihren Webseiten sollte beruhigen. Wählen sie deshalb friedliche Bilder und keine aggressiven oder frechen Begriffe.

 

Offene

Dieser Limbic Type ist sehr optimistisch, fantasievoll und verträumt. Er lebt für Genüsse und wird gerne verwöhnt – zur Not von sich selbst.

Offene werden jedoch deutlich mehr vom Cortisol-Hormon beeinflusst als Harmoniser. Das merkt man daran, dass sie sich bei ihrem Wohlfühl-Marathon auch gerne mal aus ihrer Komfortzone bewegen. Sie sehen sich gerne selbst als sehr lebensbejahend – jedoch nur in Bereichen, die kein allzu großes Risiko bergen!

 

Marketing für Offene

Welcher Bereich kann verwöhnen und dabei stimulieren, ohne riskant zu werden? Denken Sie auch gerade an Essen? Dann liegen Sie richtig!

Am liebsten würden Offene den ganzen Tag Rezepte ausprobieren und Kleider shoppen.

Aber auch für Wochenendtrips mit Freunden sind sie zu haben. Dafür wird dann auch länger mal nach billigen Angeboten gesucht—denn Offene sind absolute Schnäppchenjäger!

Dies sind Ihre Bereiche? Ziehen Sie die Aufmerksamkeit der Offenen mit Wörtern wie „Genuss“ und „Verspieltheit“ auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung und punkten Sie mit fröhlichen Farben wie einem sonnigen Gelb.

Achtung: Überschreiten Sie jedoch nicht zu viele Grenzen! Denn selbst ein neues T-Shirt oder ein Sofakissen kann dem Offenen zu riskant sein, wenn es alle Normen sprengt. An dieser Grenze setzt jedoch das Interesse des Hedonisten ein…

 

Hedonisten

Hedoné ist griechisch für Lust. Und genauso kurzlebig, machtvoll und unersättlich ist das Streben des Hedonisten nach dem Unbekannten. Der Hedonist ist immer für spontane Erlebnisse zu haben und durch eine hohe Individualität geprägt.

Spaß, Spaß, und nochmal Spaß ist sein Motto! Der Hedonist ist immer auf der Suche nach der nächsten Dopamin-Ausschüttung. Dabei bleibt das Verantwortungsbewusstsein jedoch häufig auf der Strecke.

 

Marketing für Hedonisten

Während Sie beim Harmoniser mit größter Vorsicht auf beruhigende Farben und Formen setzen müssen, können Sie beim Hedonisten alles und noch mehr geben. Es muss extravagant, schrill und neu sein.

Als echte Trendsetter suchen sie nach einzigartigen Erlebnissen und ungewöhnlichen Produkten – die Betonung liegt auf „einzigartig“ und „ungewöhnlich“. Diese und ähnliche Adjektive überzeugen den Hedonisten auch auf Ihrer Webseite.

 

Abenteurer

Dieser Limbic Type ist dem Hedonisten nicht unähnlich. Während der Hedonist jedoch nur nach Spaß und Neuem schreit, reizt den risikofreudigen Abenteurer vor allem die Gefahr. Schließlich bringt das nicht nur Spaß, sondern auch Anerkennung!

Grund für diese Vorliebe ist eine ordentliche Portion des Dominanzhormons Testosteron. Durch seine Schwäche für Abenteuer zeigt dieser Limbic Type jedoch auch wenig Impulskontrolle.

 

Marketing für Abenteurer

Dieser Limbic Type brennt für Angebote im Bereich Extremsport und Abenteuerreisen.

Scheuen Sie sich nicht, mit ein bisschen Angstschweiß zu vermarkten. Bilder von schwindelerregenden Höhen oder riskanten Snowboard-Jumps lassen das Herz des Abenteurers höherschlagen.

 

Performer

Das Gehirn des Performers ist vom Dominanz-Hormon Testosteron regelrecht überflutet – weshalb hier vor allem Männer zu finden sind. Endloser Ehrgeiz treibt diesen extrem dominanten Limbic Type zu Höchstleistungen an.

Dem Performer geht es also vor allem um Macht und Erfolg – der Vergleich mit anderen ist für seine Selbsteinschätzung essenziell und ein wichtiger Motivationsfaktor.

 

Marketing für Performer

Dieser Limbic Type sucht in seinen Produkten vor allem nach dem Versprechen von Status und Anerkennung. Vor Neidern hat er keine Angst, denn Werte wie Harmonie sind auf seiner Prioritätenliste ganz weit unten angesiedelt.

Der Performer ist angetan von klassischen Statussymbolen wie Autos, Uhren, Schuhen usw. Bei diesen Produkten kann er sich sicher sein, dass sie sich bereits als Statussymbol etabliert haben.

Um den Performer von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zu überzeugen, sollten Sie mit Schwarz oder sehr dunklen Tönen von Rot oder Blau arbeiten.

 

Disziplinierte

Der Disziplinierte ist ebenfalls sehr leistungsorientiert. Während der Performer jedoch vor allem durch sein Streben nach Macht und Status motiviert wird, treibt den Disziplinierten sein starkes Pflichtbewusstsein an.

Mit einer starken Scheu vor Risiken – wir nähern uns langsam wieder dem Balance-System! – ist der Disziplinierte in seinen Kaufentscheidungen recht zögerlich. Um mit gutem Gewissen den Kauf-Klick zu tätigen, muss er sich jedes Produktdetail anschauen und von dessen Vorteilen und Überlegenheit überzeugt sein.

 

Marketing für Disziplinierte

Disziplinierte kaufen vor allem Produkte mit funktionalem Wert, wie beispielsweise technische Geräte oder Heimwerker-Produkte.

Sind Sie sicher, dass Ihre Kunden zu diesem Limbic Type gehören? Dann sollten sie ausnahmsweise Mut zu sachlichen Produktbeschreibungen zeigen. Denn ebenso wie der Performer will der Disziplinierte das beste Produkt – aber nicht (nur), um Status anzuzeigen, sondern weil es sein Geld wirklich wert ist.

Fröhliche Sprachbilder und peppige Farben sind bei diesem Limbic Type fehl am Platz und stören ihn nur in seiner präzisen Produktrecherche. Klares Weiß, helles Grau oder auch violette Töne entsprechen der nüchternen und kontrollierten Art des Disziplinierten.

 

Traditionalisten

Dieser Limbic Type ist noch skeptischer und vorsichtiger. Der Traditionalist scheut sich vor Neuerungen im Allgemeinen – am besten bleibt alles so wie es ist!

Gekauft wird also meist nicht, weil etwas besser und interessanter ist, sondern weil die alte Version kaputtgegangen ist. Der Traditionalist ist in seiner Kaufscheu also noch einen Zacken schärfer als der Disziplinierte. Auch ihn prägt eine hohe Detailverliebtheit. Der Traditionalist wird dabei jedoch eher von der Angst getrieben, übers Ohr gehauen zu werden, als davon, das Beste vom Besten zu kaufen.

 

Marketing für Traditionalisten

Aus seinem extremen Sicherheitsbedürfnis heraus interessiert sich dieser Limbic Type vor allem für Produkte wie Alarmsysteme.

Setzen Sie bei Ihrem Marketing vor allem auf Trust-Signale wie Vertrauenssiegel und Kundenrezensionen, um dem Traditionalisten die Angst vorm Kauf-Klick zu nehmen.

 

Emotionale Qualitätserwartung statt Produktinteresse

Denken Sie weiter als Ihre Wettbewerber! Wie ich das meine? Ich erkläre es anhand eines Beispiels.

Stefan ist Unternehmer und betreibt ein Reiseportal. Spezialisiert hat er sich vor allem auf Wochenendtrips nach Mallorca. Nachdem er sich mit den Limbic Types beschäftigt hat, ist ihm klar: Er muss vor allem für die schnäppchenjagenden Offenen und die spaß-orientierten Hedonisten emotionalisieren.

Denn wenn Malle für eines steht, dann ist es Spaß für wenig Geld—das weiß er auch aus eigener Erfahrung mit der Party-Insel.

Das Marketing kommt von ganz allein. Stefan wirbt mit „Buche jetzt unser Mallorca-Angebot und tanz dich auf der Party-Insel durchs Wochenende!“. Er bestückt seine Seite mit Bildern von jungen Freundesgruppen beim Anstoßen am Strand und lässt einen Rabatt nach dem anderen auf seiner Website aufpoppen.

Ohne Zweifel hat Stefan die Emotionalisierung passgenau auf die Limbic Types im Stimulanz-Bereich abgestimmt. Und die sind zugegebenermaßen auch die üblichen Verdächtigen hinter solchen Suchanfragen.

Das Problem: Stefan steht nun im direkten Wettbewerb mit unzähligen anderen Reiseportalen, die genau die gleiche Masche abziehen.

Die Lösung? Stefan sollte sich nicht für die offensichtlichste Marketing-Strategie entscheiden, sondern lieber eine Nische finden!

Wussten Sie beispielsweise, dass Mallorca weitab von der Partymeile traumhafte Wanderrouten zu bieten hat? Mit entsprechenden Hinweisen und paradiesischen Fotos von grünen Wäldern und sanften Hügel bezaubern Sie auch ganz schnell wanderlustige Harmoniser!

Und es geht noch mehr. Denn: Ist Billigurlaub wirklich der einzige Verkaufsschlager der Insel? Nein. Auch Mallorca kann Luxushotels, Deluxe-Golfanlagen und Wellnessresorts. Und dreimal dürfen Sie raten, wer sich das gerne gönnt. Richtig. Der Performer.

Sie sehen also: Egal ob Reiseportal oder nicht—oft ist die offensichtlichste Marketing- und Emotionalisierungsstrategie nicht die einzige. Berechtigterweise können Sie nun sagen, dass es wahrscheinlich mehr Suchanfragen zu Billigtrips als zu Wander- oder Luxusurlauben auf Mallorca gibt. Stimmt.

Aber häufig ist ein sehr gutes Ranking für ein geringeres Suchvolumen besser als die Alternative. Im schlimmsten Fall ranken Sie nämlich gar nicht.

 

Die 4 Limbic Types des B2B

Im B2C ist eine möglichst präzise Beschreibung unserer Kunden immer erwünscht. Deshalb ist es toll, dass hier zwischen 7 Limbic Types unterschieden wird.

Weil wir im B2B-Vertrieb jedoch meist mit mehreren Leuten oder einer ungefähren Unternehmensideologie zu tun haben, ist diese Einteilung hier zu komplex. Wieder greift uns der Limbic-Ansatz unter die Arme und bietet uns stattdessen eine Unterteilung in 4 Limbic Types, die sich für das Marketing im B2B-Vertrieb besser eignen.

 

Die Bequemen

Sie wollen vor allem eines: Ein entspanntes Berufsleben. Auf der Suche nach möglichst wenig Komplikationen lieben sie „All Inclusive“ Pakete.

Grundsätzlich haben sie wenig Lust, eine neue Geschäftsbeziehung einzugehen, denn auch das bedeutet wieder Aufwand. Ist eine solche Beziehung jedoch erst einmal eingegangen, zeichnen sich die Bequemen durch eine hohe Loyalität aus.

 

Die Innovativen

Sie sind im Vergleich zu den Bequemen eher treulose Tomaten. Das liegt jedoch vor allem daran, dass sie stets nach neuen und verbesserten Ideen suchen!

Wenn Sie beispielsweise damit punkten können, dass Sie „mit neuester Technologie für die innovativsten Unternehmen der Welt“ arbeiten, stehen Ihre Chancen gut. Vorausgesetzt, Sie können mit ein bisschen Chaos umgehen, dass die Innovativen manchmal mit in die Beziehung bringen.

 

Die Performer

Sie sind auf Effizienz und klare Strukturen geeicht. Davon versprechen sie sich messbaren Erfolg. Sie haben einen hohen Durchsetzungsdrang und lieben harte Verhandlungen. Lassen Sie sich davon weder abschrecken noch einschüchtern, kann sich dieser Ehrgeiz auch auf ihren Erfolg positiv auswirken.

 

Die Bewahrer

Sie sind schlicht und einfach Skeptiker. Während die Bequemen teilweise aus ihrer Trägheit heraus Veränderungen ablehnen, sind die Bewahrer grundsätzlich misstrauisch. Finanzielles Risiko ist für sie häufig das größte No-Go.

Auch hier gilt jedoch: Ist erst einmal jedes Detail durchgecheckt und hat sich die Beziehung bewährt, werden Sie mit einem hohen Maß an Loyalität belohnt.

 

Schluss für heute!

Ich hoffe, der Beitrag hat Ihnen gezeigt: Es lohnt sich, etwas mehr Zeit mit den Limbic Types zu verbringen. Richtig angewandt sind sie ein machtvolles Werkzeug, um sich mit Ihren Kunden und anderen Unternehmen auf eine Wellenlänge zu begeben.

Jetzt würde ich gerne von Ihnen wissen: Sind Sie auch von der Macht der Limbic Types überzeugt? Werden Sie die Tipps verwenden, oder achten Sie bereits darauf? Oder haben Sie eine ganz andere Meinung dazu? Hinterlassen Sie einen Kommentar!

Auch über Fragen oder Anregungen zu weiteren Themen freue ich mich übrigens! 😊

 

 

Inspirationsquellen:

Häusel, Hans-Georg. 2012. Emotional Boosting: Die hohe Kunst der Kaufverführung. Haufe, Freiburg (2. Auflage).

https://www.konversionskraft.de/neuromarketing/limbic-map-types.html#anwendung

https://www.more-fire.com/blog/kunden-gezielt-ansprechen-mit-dem-limbic-ansatz/

 

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